Vender no século 21: 5 coisas que as melhores equipes de vendas estão fazendo para bater metas

As melhores equipes de venda são aquelas que rompem com as práticas tradicionais e estão preparadas para lidar com o público conectado, bem informado e com a alta concorrência.

Segundo uma pesquisa realizada pela empresa Advance Consultoria junto com o setor de TI do Brasil, as empresas que crescem mais no mercado de software são aquelas que fazem três coisas com muita excelência: Planejamento, Marketing e possuem Foco em Vendas.

Mas conquistar excelência nessas áreas é uma estratégia complexa, que pode ser destrinchado em várias áreas de atuação e projetos que podem ser desenvolvidos dentro da empresa.

O que foi possível perceber com a nossa experiência em consultoria e analisando projetos de sucesso, é que empresas que possuem esse destaque, dentro dos três diferenciais apresentados pela Advance em sua pesquisa, desenvolvem suas estratégias em torno de cinco frentes, que as fazem conquistar suas metas e atingir um outro nível quando o assunto são resultados em vendas:

1° Investindo em presença na internet – Fazendo Marketing Digital

Você já parou pra pensar quantas vezes por dia você pesquisa sobre uma empresa na internet? Qual o telefone, email, endereço e, principalmente, indicações sobre o produto ou serviço que você procura.

Atualmente conseguimos fazer tudo online e, na maioria das vezes, sem sair de casa – pagamentos, compras, locação de filmes, pedir algo para comer, entre outras infinitas possibilidades.

Diante disso, percebemos a importância da presença digital e como ela pode influenciar diretamente no sucesso da sua empresa.

A internet permite que você conquiste o seu espaço na mente dos consumidores, adquirindo credibilidade e autoridade no seu segmento, podendo chegar a ser referência no assunto.

Com a ascensão da internet, o Marketing também evoluiu para o Marketing Digital, que consiste em estratégias e ferramentas que auxiliam a sua empresa se destacar na plataforma online. Ou seja, todos os meios que você utiliza para divulgar a sua empresa online, advêm do Marketing Digital – para isso ele inclui diversas frentes de atuação, como Marketing de Conteúdo, Email Marketing, SEO (Search Engine Optimization, ou Otimização para Mecanismos de Busca), redes sociais, dentre outras, o que aumenta seu alcance e influência no processo de compra dos consumidores.

É claro que precisa ser feita uma análise na sua empresa, para saber o quanto investir em Marketing Offline e Digital, mas é importante destacarmos algumas vantagens do “novo marketing”, como por exemplo a precisão em calcular a audiência de seus anúncios e publicações – a mídia online possibilita atingir um nível de segmentação muito mais preciso do seu público, pois o monitoramento das informações ficou muito mais acessível, desde os hábitos de consumo, preferências e até gostos pessoais, garantindo uma segmentação mais específica, fazendo com que sua empresa direcione o conteúdo do seu produto ou serviço para a pessoa certa!

Como consequência, é possível mensurar os resultados com mais exatidão, quais ações estão obtendo sucesso e quais precisam ser alteradas. Ah! Sem contar que, diferente de um outdoor ou qualquer outra mídia offline, as mídias digitais podem ser alteradas e atualizadas a qualquer momento, proporcionando mais flexibilidade em seu planejamento.

Em resumo, o mundo está conectado. Cabe à você decidir se quer fazer parte dessa conexão ou ficar de fora.

2° Treinando a equipe comercial interna – vendas consultivas, processos e produtos

Depois de utilizar estratégias para capturar seu lead e ele demonstrar interesse no produto/serviço da sua empresa, é extremamente importante que ele tenha uma experiência marcante (de forma positiva) com a sua equipe de vendas, para que ele se torne um cliente fiel e indique sempre a sua empresa para outras pessoas.

Conforme mencionamos no tópico anterior, devido às infinitas opções na internet e a possibilidade de pesquisar sobre o produto/serviço desejado (incluindo comentários e avaliações de outros consumidores), o seu público precisa muito mais do que um simples vendedor, que serve apenas para “entregar” o produto; o que ele procura é um consultor, alguém que sabe o que está vendendo, conhece de ponta a ponta os lados positivos e negativos do produto/serviço. Um consultor tem a capacidade de realizar um breve “briefing” do consumidor, sabendo qual sua real necessidade, possibilitando oferecer o produto certo para o seu cliente.

Esses dias, lendo sobre o assunto, encontrei uma analogia perfeita: o consultor de vendas é o médico do lead! O papel do médico é diagnosticar por qual problema o paciente está passando, medicá-lo e indicar tratamentos para resolver esta “deficiência”. Da mesma forma age o consultor de vendas, ao iniciar o processo de venda, ele analisa o “paciente” (que no caso é o lead), faz um diagnóstico e indica o melhor produto/serviço para resolver o problema dele.

A maioria das empresas acaba focando o treinamento da sua equipe de vendas somente em habilidades técnicas, mas acaba esquecendo de um ponto muito importante para a etapa de vendas: o conhecimento sobre o segmento do produto/serviço ofertado. O consumidor precisa sentir segurança no seu consultor de vendas, portanto, dominar os temas relacionados à sua empresa, estar sempre atualizado nas notícias e inovações do segmento, são imprescindíveis no momento da venda.

Outro ponto importante para garantir vendedores de sucesso, é definir processos para a sua equipe. Desta forma, é possível definir cada etapa da venda e mensurar os resultados de cada uma, possibilitando uma análise mais detalhada de pontos positivos e pontos a serem melhorados. Além disso, um processo definido de vendas garante um roteiro de venda, fazendo com que seu consultor de vendas saiba agir em cada situação, se tornando mais eficiente.  

3° Investindo em Tecnologia – contratando ferramentas

Já percebemos a relevância de manter sua empresa conectada com seus consumidores na plataforma online, mas precisamos ressaltar também que mais importante que “mostrar” ser uma empresa moderna e digital, é preciso trabalhar internamente para que sua empresa realmente esteja ligada às tecnologias e inovações que auxiliam o seu crescimento.

Utilizar a tecnologia ao seu favor é otimizar o tempo da sua equipe, garantir precisão nos resultados, mensurar a qualidade dos processos definidos, entre outros pontos positivos. Para isso, foram desenvolvidas diversas ferramentas, como por exemplo:

  • CRM (Costumer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com o Cliente): trata-se de um software específico para gerenciar o relacionamento entre os clientes e sua empresa – nele é possível registrar informações sobre o potencial cliente (como por exemplo seu hábito de compra), permitindo que seu vendedor mantenha um relacionamento mais próximo com seu lead. Exemplo de software CRM: Pipedrive.
  • Aplicativos para gestão de tarefas: possibilita a organização e sintonia da sua equipe com as atividades. Além disso, é possível dividir por cliente e/ou colaborador, determinar as tarefas e monitorá-las online, podendo ser acessado de qualquer dispositivo, à qualquer lugar. Exemplo: Trello.
  • Armazenamentos em nuvem: essa ferramenta garante você e toda a sua equipe tenha acesso às informações que precisam sobre a empresa e seus clientes, de qualquer lugar que estejam. Exemplo de nuvem: Google Drive, Dropbox.
  • Automação de Marketing: consiste em um software que automatiza todas as ferramentas de Marketing Digital que você utiliza na sua empresa (blog, redes sociais, site e emails) e precisam ser alimentadas e gerenciadas com frequência, facilitam a criação de landing pages e call-to-action e pode ser integrada ao seu CRM. Com a utilização deste software, além de obter as informações de todos os seus meios de comunicação online em um único local, ele também tem o objetivo de otimizar o tempo da sua equipe. Exemplo: RD Station.

4° Investindo em padrões de processos comerciais

Definir um processo comercial está longe de engessar sua equipe. Um processo padrão garante que a equipe de vendas faça a abordagem certa ao potencial cliente. Além disso, ter etapas definidas possibilita monitorar os resultados e ser assertivo nas estratégias utilizadas.

O processo comercial é longo e complexo, responsável pela condução do seu potencial cliente até sua empresa – momento de compra. Para que este caminho seja feito até o final, é imprescindível que todos os processos estejam muito bem alinhados com seu time de vendas.

Um bom processo comercial, garante também que sua equipe ganhe escala. Isso significa que fica mais fácil contratar e demitir, sem que as pessoas levem embora com ela tudo o que desenvolveu na sua empresa. Assim, fica mais fácil e mais barato substituir, aumentar a equipe e fazer com que a empresa tome maiores proporções.

As principais etapas para desenvolver um processo de vendas são:

  • Identificar uma Persona: definir para qual pessoa sua empresa está vendendo, por quais dificuldades ela passa e o como sua empresa pode ajudá-la a resolver seus problemas;
  • Jornada de Compra: entender e conhecer quais os caminhos que seu cliente faz para chegar até sua empresa;
  • Identificar o primeiro contato com o lead: tentar descobrir o que motivou a pessoa a chegar até sua empresa;
  • Definição de lead qualificado e desqualificado: após a etapa anterior, é possível definir se este lead é um potencial cliente para a sua empresa ou não, isto é, se o lead vai seguir para a próxima etapa do processo;
  • Proposta comercial: após uma reunião com o cliente, é feita uma análise do que seu cliente está precisando, é hora de enviar uma excelente proposta, apresentando em detalhes como você vai mudar a vida do seu cliente, com a solução ideal à ele.
  • Técnicas de fechamento: este é o momento final do processo, podendo receber um sim – neste caso é preciso ir atrás da assinatura de contrato e prazo para entrega do produto/serviço; ou receber um não – e o processo comercial não termina, é preciso entender à qual ponto da venda a desistência está relacionada: preço, credibilidade, urgência ou autoridade. Se conseguir definir o motivo, é mais fácil “quebrá-la” e dar continuidade ao fechamento.

5° Investindo em retenção e na base – vendendo mais para atuais clientes e evitando cancelamento

Você sabia que o custo de manutenção de cliente é muito menor do que o custo de aquisição? Se a sua empresa atende às necessidades do seu cliente e oferece um tratamento diferenciado à ele, já garante a fidelização do cliente. Por que ele vai trocar de produto/serviço, se ele tem tudo o que precisa na sua empresa? Em time que está ganhando não se mexe, não é mesmo? Além disso, investindo na sua retenção de base, você promove o famoso Marketing Boca a Boca, pois um cliente satisfeito sempre divulga a sua experiência positiva com determinada empresa.  

A vantagem de investir em retenção de base, é que o cliente que já consumiu seu produto/serviço, já passou por todas as fases da aquisição, ou seja, já conhece a sua empresa. Ao passo que o processo de aquisição é feito a longo prazo e cabe à sua empresa definir estratégias que convençam o seu potencial cliente a comprar sua ideia, o que leva tempo, e tempo é dinheiro.

É importante lembrar que essas dicas funcionam para pequenas e grandes empresas e devem ser aplicadas em todo tipo de negócio. Todas essas etapas garantem que você tenha uma visão sistêmica da sua empresa, possibilitando sempre encontrar melhorias e inovações para o seu negócio.

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