Vendas e Marketing: como a WebSpace trabalha times comerciais de alta performance

Durante sua trajetória, a WebSpace desenvolveu uma metodologia de trabalho que vai de ponta a ponta na captação de clientes: do marketing ao comercial. Isso se tornou necessário porque começamos a enxergar que um grande problema das empresas sempre foi conseguir aproveitar bem as oportunidades que o Marketing Digital consegue gerar. Sendo assim, chegamos a conclusão que não é possível obter resultados através dos canais digitais sem que haja uma estratégia integrada entre Marketing e Vendas, sem que haja um TIME trabalhando para trazer clientes e construir uma MÁQUINA ESCALÁVEL DE VENDAS.

Quando falamos em TIME, qual a primeira ideia que vem à sua cabeça? Um grupo de pessoas que trabalham juntos para alcançar o mesmo resultado, certo?

Quando o assunto é Marketing e Vendas, na maioria das empresas, esse cenário ainda está distante de acontecer. Ainda existe uma grande distância entre Marketing e Vendas. De acordo com um estudo feito pela Hubspot, 87% dos membros se descrevem negativamente quando questionados um sobre o outro. No entanto, deveriam trabalhar em conjunto, afinal o objetivo é único: gerar lucro para a mesma empresa.

Apesar das áreas de Marketing e Vendas terem sido criadas para dar foco no cliente, na maioria das vezes, elas não se conversam e acabam trabalhando com estratégias diferentes.

É muito comum, por exemplo, o Marketing dizer que os vendedores não aproveitam as oportunidades geradas pelo Marketing. Já os vendedores, dizem que o Marketing possui estratégias diferentes, produzem materiais que não são úteis e não geram oportunidades para os vendedores.

Você já ouviu seu time de marketing reclamar do time de vendas, ou vice-versa?

O que fazer para gerar engajamento entre Marketing e Vendas??

A estratégia mais eficaz para unir as duas áreas é desenvolver um plano de ação com indicadores em comum, integrando as atividades do Marketing e Vendas e delimitando de maneira clara quais as responsabilidades de cada um.

Atualmente, o termo utilizado para essa estratégia é o Smarketing (“sales” + “marketing”) e seu principal objetivo é obter metas significativas de cada departamento, porém com responsabilidade mútua em torno das metas de vendas. O alinhamento entre as áreas cria clareza na comunicação entre ambos, tornando-a constante e direta, favorecendo ambos os departamentos.

Através do funil de vendas e uma estratégia integrada, é possível determinar quais atividades são designadas ao Marketing e em qual momento Vendas deve entrar em ação. Quando isso acontece, cada departamento passa a perceber a importância do outro, fazendo com que trabalhem em conjunto para bater suas metas.

 

O departamento de Marketing sempre foi responsável somente por atrair os prospects para a empresa e “entregá-los” para o setor de Vendas, sem nenhum compromisso direto nos resultados do setor comercial.

Esse problema foi evidenciado em inúmeras empresas, por isso a busca incansável dos gestores por uma sinergia entre esses dois departamentos fez com que a evolução do Marketing viesse acompanhada de ferramentas e estratégias, que permitem automatizar grande parte do processo através da produção de conteúdo e sempre orientadas a partir da meta de vendas, sendo estratégias essenciais para otimizar o processo de geração de leads qualificados, garantindo que o tempo investido nas vendas tenha um retorno satisfatório.

Como é a nova divisão entre os setores de  Marketing e Vendas?

Em uma “divisão do funil”, o Marketing é responsável por desenvolver estratégias, produzir conteúdos para chegar até o cliente e despertar o interesse nele para a sua marca, porém como ele tem agora participação e envolvimento com a meta de vendas, não basta apenas atrair, é preciso atrair COM QUALIDADE.

Além disso, após identificar os possíveis clientes que estão buscando uma solução para determinado problema, é necessário continuar nutrindo-os com informações importantes e pertinentes ao segmento da sua empresa. Nesta etapa, é importante existir formulários atrás de ofertas que coletem informações estratégicas que qualifiquem os leads para que a atração apresente a qualidade por meio de métricas. Se esse processo não tiver qualidade aqui, os leads que chegarão ao comercial não fecharão negócio.

A última parte do funil contém leads que estão decididos a comprarem o seu produto/ serviço e dispostos a avaliarem a solução. Nesta etapa, a sua equipe de vendas deve estar preparada para entrar em ação por meio de um contato 100% consultivo. Desta forma, com o auxílio do Marketing, o setor de Vendas utiliza seus esforços para clientes que realmente estão interessados no seu produto/ serviço. Ou seja, o tiro é muito mais certeiro.

O trabalho da equipe comercial é conduzido sob um processo definido e padronizado, através do Funil de Vendas. Construir um processo de atendimento aos prospects padronizado e que respeite cada passo do cliente é fundamental para que a taxa de conversão aumente.

E então, temos PREVISIBILIDADE

Quando Marketing e Vendas trabalham juntos e compartilham das mesmas metas, começamos a chegar ao sweet spot do marketing digital: a previsibilidade.

Isso significa que a empresa consegue saber, por exemplo, que a cada R$1 real investido em Marketing, ela terá R$10 em Vendas. Isso só é possível quando se existem métricas claras no trabalho de ambos os departamentos que monitoram o cumprimento de um só objetivo: vender.

Logo, o TIME de vendas passa a reconhecer que ele precisa, para bater suas metas, de uma quantidade X de oportunidades geradas pelo Marketing. Mas também, Marketing sabe que o TIME de vendas só conseguirá atingir essa meta se tais oportunidades forem QUALIFICADAS.

Além disso, ambos passarão a se cobrar pelo resultado da outra parte. Porque passam a ter interdependência.

Portanto

O primeiro passo para aumentar as vendas da sua empresa é garantir o alinhamento entre o Marketing e Vendas e investir tempo para que uma estratégia integrada seja construída, obtendo assim um time de Alta Performance em vendas, focado no mesmo caminho: atrair e fechar negócios.

Se lendo esse texto você se identificou com os problemas e sente que precisa de ajuda para implementar uma estratégia integrada, conte com a WebSpace nesse desafio. Nós temos um TIME de consultores preparados para construir uma máquina de vendas na sua empresa.

Entre em contato conosco por este link ou pelo telefone: (44) 3040-1101

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