Seus clientes andam pedindo muito desconto na hora de fechar um serviço?

Há um processo detalhado em vendas que poucos empreendedores conhecem.

Existem muitas empresas que possuem equipes grandes, de 10 e 15 vendedores, que ainda trabalham em um modelo extremamente arcaico e sem nenhuma ênfase no cliente.

Aqueles que não possuem conhecimento do Funil de Vendas, com certeza percebem que este processo está presente, mesmo não conseguindo identificar suas etapas com clareza.  Entre aqueles que entendem o processo como um todo, raramente utilizam com maestria, deixando de lado todas as vantagens que seriam proporcionadas com um gerenciamento de seus processos comerciais.

A maioria das empresas que ainda possuem um modelo arcaico de vendas, centralizam as negociações e o seu processo nos preços de seus produtos ou serviços como diferencial e assim, fornece todo o insumo necessário para o cliente barganhar e reduzir a margem da empresa na venda.

Por isso, torna-se de grande necessidade entender mais sobre o chamado funil de vendas e como transformá-lo em seu aliado.

Mas afinal, do que se trata o funil de vendas?

Como o próprio nome dá a entender, o funil de vendas (conhecido também como pipeline de vendas) se resume em todo o processo de venda que gira em torno do relacionamento com seu potencial cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento do seu produto ou serviço até o fechamento do negócio.

É um modelo que demonstra cada etapa a ser seguida até a concretização da venda:

Este conjunto de processos comerciais da imagem acima apresenta um Funil de Vendas completo, como seria o ideal para uma empresa. Da forma como está disposto,  tem por objetivo entregar maior valor para as oportunidades de negócio e gerar um processo de venda consultiva e centrada no problema.

Caso o vendedor no processo não consiga entregar valor, o cliente ficará em cima do preço, o que foge do objetivo do Funil.

“Mas são tantas etapas. Preciso saber o conceito exato sobre cada uma delas?”

A resposta é simples: entenda o funil de vendas como um todo. Seu gerenciamento proporciona previsibilidade nas vendas, e consequentemente no planejamento da empresa.

Que tal agruparmos as etapas da imagem acima como topo, meio e fundo de funil?

As etapas de prospecção, qualificação e apresentação fazem parte do Topo do Funil. É exatamente durante estas etapas que o cliente terá o primeiro contato com sua empresa, serviço ou produto. Neste ponto são identificadas as novas oportunidades. Portanto, fazer uma boa apresentação de seu negócio e fazer as perguntas certas se torna essencial para manter o cliente dentro do funil e ao mesmo tempo entender se ele tem real potencial de fechar uma venda, para que assim ele siga para as próximas etapas.

As etapas de maturação, negociação e fechamento serão intituladas como Meio de funil e é exatamente neste ponto que daremos mais ênfase para o desenvolvimento da oportunidade e na apresentação do valor do seu produto/serviço. A maioria dos vendedores nessa fase já enviaram uma proposta comercial para o cliente após o primeiro contato com a oportunidade, com preço do produto/serviço, , assim já têm em mente que o cliente pedirá o famoso desconto, ignorando as etapas anteriores já gerenciadas durante o processo de funil.

Esse é o erro mais frequente: não desenvolver o valor do seu produto/serviço antes de enviar o preço. O meio do funil, na etapa de maturação, é o momento onde se deve fazer apresentações e ir a fundo no problema do cliente, para que ele perceba o real valor do seu produto/serviço em comparação com o do concorrente.

Inclusive, nesse momento, ele já estará em contato com seus concorrentes.

O fechamento possui suma importância, mas há outros recursos além de negociar descontos que auxiliam na obtenção de sucesso. Até este ponto, pensaremos no processo de funil de vendas como um todo e, se as etapas do topo de funil foram bem estruturadas e trabalhadas de forma correta com seus clientes, o fechamento deverá seguir o mesmo padrão. O objetivo é não deixar que seus clientes saiam do funil.

“Mas como eu posso ter sucesso nas vendas se eu não oferecer descontos”? Como dito anteriormente, não serão os descontos que farão diferença mas o seu produto ou serviço, mas a forma como abordará o cliente e o seu problema. Aproveite o meio de funil para oferecer ao seu cliente em potencial uma “degustação” ou apresentação personalizada. O momento exato para colocarmos essa técnica em prática é quando oferecemos o produto, serviço ou parte dele para que o cliente teste, sinta confiança e conheça o que será entregue caso ele feche o negócio.

A grande vantagem da degustação é que essa iniciativa permite uma experiência altamente impactante e envolvente para cliente. Isso porque ela é um exemplo clássico de marketing sensorial, que trabalha com todos os sentidos do seu cliente.

Sabe as rosquinhas da Pretzel que as moças ficam oferecendo no corredor do shopping? Você pode nunca ter consumido, mas sabe o quão gostoso elas são.

Ao contrário de um banner, que chama a atenção pelo visual, a degustação alcança o olfato, o paladar, o tato, e visual, além de construir proximidade, empatia e maior relacionamento com sua oportunidade.

Somente após a utilização dessa estratégia, vem o momento correto de apresentar uma proposta comercial. Neste momento, o cliente está ciente da responsabilidade da empresa com seus serviços e produtos, sabe o quanto é difícil e trabalhoso entregar o que você está oferecendo, além de ter agregado valor ao que lhe foi apresentado durante a degustação.

Por último, mas não menos importante, temos o fundo de funil que consiste no processo de pós venda. Não podemos deixar de nutrir um relacionamento com o cliente que já fechou o negócio.

Lembre-se que ele fará indicações e tem potencial para realizar uma nova aquisição, é interessado no que você faz. Há várias maneiras para manter um bom relacionamento com seu cliente e, como o assunto que nos rodeia é o marketing digital, enviar novidades via e-mail de forma moderada sem perder a personalização é uma boa dica.

E então…

Portanto, descontos podem sim ser aplicados, porém há outras maneiras de garantir o sucesso nas vendas sem a necessidade de focar no preço com p pensamento de que o cliente iniciará uma contra proposta ou uma negociação que não agregará valor para a empresa. O importante é agregar valor entre empresa e cliente, fazê-lo perceber os diferenciais de seu produto e que sua empresa está comprometida com o público.

Aproveite também para saber mais sobre Como manter um relacionamento na pós venda

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