O Funil de Vendas ideal para empresas de software e serviços de tecnologia

Muitas empresas de software estão perdendo a oportunidade de fechar o contrato com um cliente pelo simples fato de não saber a importância de uma venda consultiva, acompanhamento e qualificação do lead. Ao receberem um contato de interesse, enviam uma proposta padrão ou tabelas de preços e não entendem o motivo de não fecharem o negócio.

Por este motivo, resolvemos fazer esse post, para falarmos um pouco mais sobre como funciona um Funil de Vendas ideal para empresas de software e serviços de tecnologia. Este processo também é conhecido como “pipeline de vendas”, e foi desenvolvido especialmente para o relacionamento da empresa com seu potencial cliente, do início ao fim.

O início do Funil de Vendas é com a Prospecção e Qualificação, ou seja: é o primeiro contato que seu vendedor terá com o lead, para levantar todas as informações possíveis para entender as suas necessidades, por qual motivo ele procurou sua empresa e também identificar o seu perfil. Esse último ponto é o mais importante porque dirá muito sobre qual tipo de solução deverá ser apresentada e como o vendedor pode ajudar o cliente perceber valor no produto durante o processo de venda.

Normalmente, nessa primeira fase, existe uma apresentação da empresa e algo que é enviado para o cliente.

Após a qualificação, se o vendedor identifica que há possibilidade real de venda para aquele cliente, ele precisa agendar uma  Apresentação do produto, que pode ser feita liberando uma versão de testes, uma apresentação por uma ferramenta que possibilita compartilhamento de tela ou de uma forma que ele consiga visualizar como o sistema ou serviço funciona. Para isso, é importante que o comercial desenvolva um roteiro, ou uma boa apresentação.

Apesar de todas as etapas serem importantes para o fechamento do contrato, é nesta fase que seu comercial tem a oportunidade de convencer o cliente de todos os valores que agregam o seu serviço.

Conforme falamos neste post, aqui entra a parte do Consultor de Vendas. Através da qualificação do lead, é possível diagnosticar sua necessidade e apresentar à ele a solução para o seu problema e também fazê-lo perceber a gravidade do problema que ele tem (chamamos isso de “cutucar a ferida” do cliente). Como ponto positivo, por se tratar de uma venda de serviço – seja um SaaS ou projetos de consultoria em TI, você tem a oportunidade de agendar uma demonstração e aproveitar para utilizar como estratégia o “acesso teste” para o seu lead, permitindo que ele utilize o seu software por um tempo determinado, para que ele possa conhecer e testar o seu serviço de forma gratuita.

Já avançando no funil, agora que o seu prospect já conhece o seu software e os valores da sua empresa, só agora é hora de apresentar uma proposta comercial à ele: uma proposta única e exclusiva, direcionada para a necessidade dele (é hora de aproveitar todas as informações levantadas na etapa de Qualificação). O principal objetivo da proposta é apresentar para o cliente o investimento que ele está fazendo e o quanto vai ganhar utilizando o software da sua empresa.

Depois da proposta, o comercial precisa ser fazer o follow up e negociação com o lead; e por fim, o fechamento de contrato. Nessa parte, é importante ter claro quais são as políticas de desconto e negociação da empresa, para dar autonomia para o vendedor negociar.

Por último está o Pós-Venda, responsável sempre por manter a sua marca na mente do cliente, garantindo um bom relacionamento e, consequentemente, indicações positivas do seu serviço.

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