Uma metodologia definitiva para a sua empresa de Software bater as metas de vendas

Integrado ao Planejamento Estratégico, o Marketing deve ser visto como uma parte da empresa que tem o objetivo de otimizar o processo comercial, que desperta o interesse no público-alvo da empresa e atrai oportunidades qualificadas para o comercial fazer negócios – ou seja, que têm perfil adequado e tem interesse no produto/serviço. Em resumo, o Marketing deve ser o primeiro contato com o mercado para ajudar a empresa vender, vender e vender. Caso a equipe esteja fugindo deste objetivo, é necessário repensar seu papel e suas responsabilidades na empresa..

Falamos sobre isso neste outro artigo em nosso Blog.

Neste momento da economia, onde a incerteza e a instabilidade estão como uma regra, muitas empresas de software têm se questionado sobre o papel e a atuação de suas equipes de Marketing e Vendas e seus resultados e as estratégias de atração baseadas no Marketing de Conteúdo tem se despontado como uma das alternativas para aliar os dois departamentos para gerar mais vendas e novos clientes e mantê-los engajados e motivados com o trabalho.

O Marketing de Atração, ou conhecido também como Inbound Marketing, se encaixa perfeitamente nas empresas de software porque se trata de uma venda de um serviço, seja ele um SaaS ou projetos de consultoria em TI e atende às necessidades de um novo modelo de consumidor de serviços: o que pesquisa na internet, avalia, estuda e tenta fazer sozinho (muitas vezes), antes de procurar um vendedor para solucionar seu problema. Esse novo modelo de realizar vendas é o que tem feito com que existam casos e mais casos de empresas que mesmo com um mercado extremamente instável, conseguem manter taxas de crescimento acima de 20% ou 30% ao ano.

Como o Marketing de Atração ou Inbound Marketing Funciona para as empresas de Software

O primeiro passo para bater suas metas é entender o que o seu consumidor precisa, quais são as dificuldades que ele enfrenta e como o seu software pode auxiliar na solução dos problemas dele. Para conhecer melhor o seu cliente, você pode desenvolver “personas” para o seu negócio, o seja, criar um perfil do seu cliente ideal.

Entendido quem é o cliente alvo, é necessário pensar no que você tem de importante para falar ao seu público. Isso significa desenvolver um conjunto de argumentos e materiais que mostram para qualquer tomador de decisão de uma empresa indiretamente, mesmo que ele queira ou não comprar o seu produto naquele momento, o que você faz de tão interessante que pode ajudá-lo a lucrar mais.

Que o cliente alvo tem um problema e como ajudá-lo você já sabe, mas nem todos estão dispostos a ouvir aquilo que você tem para lhe falar. É por isso que se deve utilizar a estratégia do Funil, que não trata todos da mesma forma: nem todos estarão prontos para ouvir sobre o seu produto, mas você com certeza tem algo interessante para falar para eles.

Resumidamente, o Inbound Marketing para empresas de Software se divide em fases:

  • Produzir conteúdos que despertam a atenção de seu público baseados em argumentos indiretos do seu software que vão ter algo para falar para as pessoas mesmo que elas não queiram comprar naquele momento. Isso vai atrair visitantes que se interessaram pelo assunto e formando leads pelos quais você pode criar relacionamento, aumentando a possibilidade de torná-lo seu cliente futuramente. As ferramentas utilizadas para a atração são: blogs, estratégias de SEO (Search Engine Optimization), links patrocinados e redes sociais.
  • Após apresentar para o seu potencial cliente que sua empresa conhece o “problema” dele, é hora de mostrar a solução para o problema, educando-o sobre as possibilidades do seu software, funções oferecidas e quais as vantagens e oportunidades propostas pela plataforma. Como uma boa estratégia de marketing, sugerimos também que você permita que o usuário acesse o seu software por um tempo determinado, dando a oportunidade dele conhecer e testar o seu serviço  de forma gratuita. Algumas ferramentas utilizadas para a conversão: Landing Pages e Criação de Ofertas complementares (e-books, templates, kits, apresentações, webinars, hangouts, eventos entre outros).
  • Aumentando o engajamento com o lead com a produção de conteúdos mais aprofundados relacionados ao software, atualizações e mudanças no mercado, que podem ser enviados através de email marketing, automação de marketing e lead nurturing.
  • Chegamos na etapa de vendas! Durante este processo, é muito importante que o seu site tenha conteúdos suficientes para que o lead possa consultar e tirar dúvidas. Esta etapa pode acontecer no próprio site ou através de um vendedor em contato com o potencial cliente. Mesmo no processo de vendas, é preciso continuar alimentando os leads. Ferramentas que auxiliam nesta etapa: CRM, Inbound Sales e Lead Scoring.

O Marketing de Atração é um processo constante, resultando na redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Ou seja, utilizando a estratégia do Funil para segmentar os potenciais clientes da sua empresa, é possível que sua equipe trabalhe os leads que estão mais perto do momento de compra e tenha informações do comportamento dos potenciais clientes, otimizando o trabalho do setor.

Outro diferencial do Marketing de Atração, é a possibilidade de monitorar todas as ações realizadas e as interações do seu público com suas páginas e conteúdos, ou seja, é possível criar rastros das oportunidades de negócio e detectar em tempo real se tem algo de errado na estratégia utilizada, direcionando esforços para as ações certas. Os resultados são alavancados e escalados ao utilizar os processos de automatização e melhoria contínua. As ferramentas que possuem capacidade analítica são: RD Station e Web Analytics.

Apesar do trabalho de captação de leads ser a longo prazo, ele garante um público engajado com o segmento e mais suscetível à fidelização com seu software. Isso porque as ferramentas e estratégias não acabam apenas quando seu lead se torna cliente, mas continua mesmo depois que ele está na base com o objetivo de engajar e entregar ainda mais valor. Sendo assim, é possível empresas de TI identificarem de forma direta os impactos no Churn, Lifetime Value, na Receita Mensal (e anual) Recorrente e no Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

É importante entender que o Marketing Digital funciona como uma máquina e depende de várias estratégias trabalhando em conjunto para alcançar o objetivo esperado.

Você está pronto para alavancar as vendas da sua empresa e se destacar no mercado? Faça uma consultoria gratuita para lhe auxiliar nos próximos passos da sua estratégia Raio-X de Marketing Digital.

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