Inbound Marketing: Por quê preciso olhar com mais carinho para esse assunto?

É impossível falar de Inbound sem citar a Stadium Pitch, também conhecida como “Pirâmide do Consumidor”, desenvolvida pelo autor do livro The Ultimate Sales Machine (A Máquina Definitiva de Vendas) – Chet Holmes.

Através dela que compreendemos o momento de compra dos nossos potenciais clientes e o tempo certo de oferecer um conteúdo que ele tenha interesse. A pesquisa feita por Holmes foi uma evolução para as vendas nas empresas B2B e B2C, pois de acordo com a pirâmide, os vendedores despendiam 90% do seu tempo com pessoas que não tinham nenhum interesse em ouvi-los.

Para explicar melhor a importância de investir o seu tempo atingindo as pessoas certas, o autor faz a seguinte pergunta: Se fosse possível colocar todos os seus prospects – potenciais clientes de sua empresa – em um estádio de futebol para apresentar seu produto/ serviço, quantos dariam a devida atenção?

De forma clara apresentada na pirâmide, a resposta é que 90% deles não estariam interessados em ouvir sua proposta e iriam embora do local, ficando apenas 7% que estariam abertos a te ouvir, e 3% estariam interessados e prontos para comprar.

Ok, já sabemos que precisamos “fisgar” esta pequena porcentagem. Mas como identificar os 3% que estão interessados em realizar a compra? E os outros 7% o que falar para eles? Já com os 90% que foram embora, o que podemos fazer para se interessarem pelo seu produto/serviço?

O Inbound Marketing

É aí que entra o Inbound Marketing. A sua principal função é gerar conteúdo interessante e rico, que possa atrair e conquistar voluntariamente seus potenciais clientes, estabelecendo um relacionamento de confiança entre os potenciais clientes e a empresa.

Para isso, é necessário desenvolver estratégias para cada grau de necessidade e trabalhar para que aqueles que ainda não estão maduros o suficiente para comprar de você, evolua nas escalas da pirâmide:

  • A primeira é voltada para os 10% do topo da pirâmide, alimentando os prospects com conteúdos relacionados ao segmento de sua empresa e sua importância, mostrando para ele como o seu produto é uma solução viável e ótima para o problema que apresenta;
  • A segunda, é direcionada para os 90% que não possuem interesse no seu produto. Ou seja, é necessário utilizar conteúdos que despertem o interesse dessas pessoas sem necessariamente falar do produto e que elas passem a considerar o seu produto/serviço como uma necessidade.

O Processo de Geração de Leads

Para garantir que o potencial cliente suba para o topo da pirâmide, é necessário seguir cinco etapas fundamentais:

Atrair: Trata-se de produção de conteúdos que despertam a atenção de seu público. Além de atrair visitantes que se interessaram pelo assunto, existe a possibilidade de formar leads mais engajados e que realmente conhecem o produto/serviço, aumentando a possibilidade de torná-lo seu cliente futuramente.

Ferramentas utilizadas para a atração são: blogs, estratégias de SEO (Search Engine Optimization), links patrocinados e redes sociais.

Converter: Complementado a etapa anterior, aqui temos o objetivo de converter os visitantes em leads – que são as pessoas que visitam seus canais e se interessam pelo que você está falando. Neste caso, nos referimos para a coleta de informações fornecidas pelo visitante (email, telefone, empresa que trabalha,..) em troca de um benefício, como conteúdos e materiais ricos.

Algumas ferramentas utilizadas para a conversão: Landing Pages e Criação de Ofertas complementares (e-books, templates, kits, apresentações, webinars, hangouts, eventos entre outros).

Relacionar: A partir do momento que são gerados conteúdos com assuntos variados, atraímos também leads em diversos estágios, ou seja, é necessário saber em qual parte da Pirâmide de Holmes ele se encontra.

Para isso, utilizamos a etapa de relacionamento no Inbound, utilizando estratégias que identificam em qual estágio o lead se encontra e enviando mais materiais e conteúdo que faça sentido para ele naquele momento, para então acelerar o processo de compra e desenvolver a necessidade nos leads.
Estratégias utilizadas: email marketing, automação de marketing e lead nurturing.

Vender: Durante o processo de vendas, é muito importante que o seu site tenha conteúdos suficientes para que o lead possa consultar e tirar dúvidas. Esta etapa pode acontecer no próprio site ou através de um vendedor em contato com o potencial cliente. Mesmo no processo de vendas, é preciso continuar alimentando os leads. Ferramentas que auxiliam nesta etapa: CRM, Inbound Sales e Lead Scoring.

Análise: Durante todo o processo, é imprescindível que sejam feitas constantes avaliações dos investimentos e estratégias utilizadas. Um dos principais diferenciais do Marketing Digital, é a possibilidade de monitorar todas as ações realizadas e as interações do seu público com suas páginas, ou seja, é possível detectar em tempo real se tem algo de errado na estratégia utilizada e otimizar os resultados, direcionando esforços para as ações certas. Ferramentas que possuem capacidade analítica: RD Station e Web Analytics.

Cases de Sucesso

São incontáveis as empresas que já obtiveram resultados com estratégias de Inbound. Por isso, separamos algumas “estrelas” do mercado que implementam de maneira excelente os métodos:

Colgate
Além de ser top of mind na categoria “pasta de dente” em 2015, a marca criou um canal online com recursos voltados para a saúde dental e bucal. Com mais de 400 artigos, vídeos e guias interativos voltados para a saúde bucal e dental, a marca se tornou um exemplo de empresa que transmite ao seu público informações importantes pertinentes ao seu segmento.

Nike
Empresa de artigos esportivos, a Nike é referência em produção de conteúdos relevantes e que movimentam a comunidade de consumidores, sendo até uma das pioneiras no assunto. Possui canais esportivos com foco em conteúdo de acordo com o esporte que os consumidores praticam aplicativos integrados com os tênis da marca, possibilitando criar grupos de corrida com outras pessoas que possuem o app; planos de treinos para corredores, planos de treinos para futebol e diversas produções para ensinar dribles e táticas de futebol, material sobre a NBA, NFL e diversos outros segmentos. Tudo isso com o objetivo de envolver o consumidor com algo que vai além dos seus produtos e gera uma experiência única.

Conta Azul
A Conta Azul é plataforma de gestão online para micro e pequenas empresas, para controlar as vendas, finanças e estoque de uma organização. A marca possui blog, onde divulga diversos artigos mensais, informações e dicas de empreendedorismo; redes sociais com posts semanais. Além disso, os conteúdos são sempre otimizados para as palavras-chave relacionadas às áreas de atuação da empresa, aumentando cada vez mais o tráfego orgânico dos seus canais digitais.

Como funciona o Inbound Marketing da WebSpace?

E você pode pensar: mas essa não é uma estratégia cara que só grandes empresas conseguem implementar?

A resposta é: não!

Implementar o Inbound Marketing é uma tarefa complexa, sim. Exige competências diversas em uma pessoa ou equipe, de maneira integrada, para entregar cada parte da estratégia, como design, social media, email marketing, ads (anúncios), programação, entre outras.

Porém, toda empresa que deseja iniciar uma estratégia de Inbound pode começar com pequenas ações que geram um resultado sustentável capaz de financiar o crescimento e a maturidade da estratégia de marketing digital.

Por meio de um trabalho em equipe, a WebSpace une competências de diversas pessoas em equipes de trabalho que conseguem entregar toda a gestão dos canais digitais da empresa centrando em uma estratégia de Marketing de Atração e Marketing de Conteúdo. A WebSpace se encarrega do Marketing de todos os seus canais digitais e formula junto com a empresa as estratégias para cada um deles de maneira conjunta.

O objetivo no final, é sempre aumentar o faturamento da empresa com um ROI (Retorno sobre o Investimento) positivo, onde o investimento no trabalho se paga por meio da geração de mais oportunidades de negócio e otimização de métricas comerciais. Para isso, realizamos um trabalho de ponta a ponta: da estratégia ao operacional, do marketing ao comercial.

Um exemplo de sucesso de estratégias de Inbound foi o conquistado com a clínica de estética que conseguiu em apenas um dia encher sua agenda de vários dias. Foi um resultado de curto prazo, mas consequência de um longo trabalho com estratégias de Inbound Marketing e implementação de Processos Comerciais.

Caso a empresa tenha equipe interna, a WebSpace trabalha também na modalidade de treinamentos, consultorias e implementação de softwares.

Se você está buscando uma empresa para lhe auxiliar na implementação de Marketing Digital, solicite aqui uma consultoria gratuita para lhe ajudar a encontrar os próximos passos da sua estratégia. Raio-X de Marketing Digital

Share this post