Consultoria em vendas: indo muito além da motivação para aumentar os resultados

A motivação é apenas um dos diversos ingredientes que garantem uma equipe de vendas engajada com a empresa. As mudanças no mercado estão acontecendo cada vez mais rápido e, por isso, é preciso estar atento e enxergar todas as mudanças como oportunidades para o seu negócio.

Atualmente, existem diversas estratégias e ferramentas para conquistar novos clientes. Para implementá-las, é necessário responsabilidade e compromisso com a mudança, além de uma liderança que direcione e seja responsável por lhe apresentar este novo cenário – ou seja, ter internamente alguém com conhecimento em uma metodologia eficaz de venda, ou contratar um profissional que vai orientar a sua empresa para quais estratégias comerciais adotar.

Motivação? Todos precisam! Mas o sucesso de um time de vendas vai muito além de uma palestra motivacional na convenção da empresa no final do ano e todos nós sabemos disso!

A estrutura que você oferece para o vendedor é muito importante, mais do que a motivação; apresentar à ele os resultados que ele alcançou e onde é possível chegar, o seu desempenho (positivo e negativo) durante um processo de vendas e quais pontos ele pode melhorar na abordagem e tratamento de vendas, são peças chave para atingir as metas.

Os principais problemas encontrados nos times de vendas

Aqui na WebSpace, nós realizamos projetos de consultoria que visam implementar um processo do que chamamos de “Vendas Consultivas”, direcionado principalmente (mas não somente) para empresas que vendem serviços, projetos, tecnologia ou que realiza vendas corporativas.

É muito comum, encontrarmos empresas que possuem os seguintes problemas:

  • O gestor de vendas não consegue saber quantas ligações, e-mails e atividades realizou durante um dia, semana, ou mês e consequentemente não consegue saber se ele trabalhou o suficiente ou não (e normalmente o trabalho está abaixo das expectativas)
  • Não se entende os motivos principais pelos quais os vendedores não conseguem fechar vendas. Com isso, as pessoas ficam apenas no achismo e no que o vendedor fala para seu gestor
  • Cada vendedor que sai da empresa, deixa a sensação de que leva consigo um pedaço dela: a sua lista de contatos, a sua abordagem que só ele sabe fazer, informações dos clientes, entre outros ativos valiosos
  • A equipe de vendas não consegue bater as metas impostas pelo dono da empresa e isso gera conflitos dentro do time: enquanto o gestor coloca a culpa nos vendedores, estes colocam a culpa na empresa e não há um caminho possível
  • A abordagem do vendedor não é consultiva e o contato com o potencial cliente é apenas para realizar o envio de uma tabela de preços ou proposta comercial
  • A negociação do vendedor com os clientes só tem sucesso com base na redução de preços da proposta

Como resolvemos os problemas

A primeira etapa da Consultoria de Vendas, é realizar um diagnóstico, onde são levantados os pontos positivos e os que precisam ser melhorados para modernizar e transformar o seu time de vendas.

De acordo com o resultado do diagnóstico, o Consultor define junto ao gestor, um processo de vendas que melhor se encaixa no seu segmento e no perfil de vendas da sua empresa (falamos sobre a importância de definir processos nesse post).

A definição do processo de vendas consultivas é atrelada a implementação da metodologia de Funil de Vendas, consagrada e utilizada hoje por todas as empresas que tem sucesso em vendas no mundo. Além disso,,treinar sua equipe comercial para que elas estejam afiadas no processo faz parte do projeto para se extrair as oportunidades que chegam através dos canais de venda.

Atrelado a esse processo de consultoria, sempre existirá a presença da tecnologia embarcada no processo, que tem parte fundamental no sucesso de qualquer gestão comercial. É imprescindível para o sucesso do projeto, a implantação de um sistema de CRM, que vai fazer a gestão de toda a informação, atividades, oportunidades e tudo o que acontece dentro do time comercial.

Logo, podemos resumir que a WebSpace realiza trabalhos seguindo três frentes, fundamentais em qualquer projeto de gestão:

  • Processos: definição e melhoria da abordagem de vendas da empresa para otimização e implementação de um processo consultivo de fato, levando o vendedor a enxergar mais do que o preço, na hora da negociação
  • Pessoas: treinamento das equipes em Vendas Consultivas e Funil de Vendas, para que elas estejam aptas a implementar o processo
  • Ferramentas: implantação de tecnologia comercial para acompanhamento, geração de métricas e indicadores, acompanhamento de desempenho individual de vendas e eficiência comercial

Como saber se eu preciso melhorar meu time de vendas?

Você não sabe se sua empresa precisa de uma Consultoria em Vendas? Então fique atento aos sintomas abaixo:

  • Seu vendedor sempre negocia os preços do seu serviço ou produto?
  • O gestor de vendas não confia no trabalho da sua equipe e sempre acha que estão te “enrolando” (pois não possui nenhuma ferramenta que possa visualizar os resultados)? O vendedor reclama que o seu gestor cobra muito?
  • Seu time comercial não possui dados consolidados para comprovar os resultados alcançados? O vendedor não tem uma visão clara do seu desempenho?
  • O gestor de vendas não consegue analisar quais são seus melhores vendedores e os que batem as metas?
  • Estão perdendo vendas e clientes e não sabem o motivo ou tem apenas motivos genéricos?
  • Os clientes não fecham por causa do seu preço?

Se você respondeu sim, para um (ou todos) os itens acima, não se desespere, nós podemos de ajudar! Solicite um Raio X para receber o diagnóstico completo da sua empresa ou entre em contato direto com a WebSpace através do telefone: (44) 3040-1101 e WhatsApp: (44) 9 9802-1786

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