Como as software houses podem se preparar para crescer nos próximos anos

Uma pesquisa realizada pela Advance Consulting, apontou um crescimento de 10,2% no mercado brasileiro de TI (considerando hardware, software e serviços) entre 2014 e 2015. Porém, este número caiu drasticamente para 4,5% entre 2015 e 2016.

Se a cada dia que passa estamos mais dependentes da tecnologia, por que tivemos o declínio neste segmento?

Com o avanço do software, surgiram novas oportunidades no mercado e, com elas, a concorrência: em 2015, o Brasil já possuía 14 mil empresas de TI, sendo 94% classificadas como micro e pequenas empresas (pesquisa realizada pelo IDC).

O mercado de Tecnologia da Informação, que veio crescendo e aumentando a quantidade de players no mercado, sentiu então os efeitos tardios (ou efeito dominó) da crise econômica que chegou para essas empresas, que sempre tiveram uma posição confortável no mercado.

Foi então que o seguinte cenário se construiu: se a concorrência aumentou e novas empresas surgiram no mercado, estas não ampliaram a fatia do bolo, pelo contrário, entraram na disputa pelos mesmos clientes.

Quem mexeu no meu cliente?

Com a crise econômica, o cliente está mais exigente e buscando alternativas para reduzir custos com software, embora toda organização seja dependente dos seus sistemas. É por isso que aquelas que se destacaram seja por uma solução melhor, por diferenciais ou até mesmo pelo seu Marketing, roubaram clientes das demais.

Conforme constatado pela pesquisa da Advance Consultoria, Se por um lado, há empresas perdendo 30% dos clientes por trimestre, outras empresas continuam crescendo mais de 30% ao ano. Vide empresas como a Conta Azul  ou Quick Books, por exemplo, que conseguem crescer dois dígitos, mesmo em um cenário de crise intensa.

Como consequência da instabilidade econômica e dos cortes de orçamento, a pesquisa identificou que maior parte das empresas de TI estão entrando em “compasso de espera”, ou seja, estão segurando investimentos e direcionando o seu time de vendas para trabalhar a própria base de clientes para estancar perdas e trabalhar canais com menor custo de aquisição.

Os principais fatores que têm tirado o sono das empresas de software no momento, são: Crise política, segurança jurídica e tributária, aumento de impostos, clientes comprando cada vez menos, inadimplentes ou cancelando assinaturas.

Além dos fatores externos atrelados à crise, ainda ficou constatado que existem outros fatores internos que estão borbulhando na cabeça dos empresários e que também tem se tornado fator crucial para o insucesso das empresas para competir dentro desse contexto de instabilidade: entre os principais fatores estão as ações de marketing (que acabam investindo em um público que nem sempre está pronto para realizar a compra) e vendas (que mesmo com investimentos, ainda obtém resultados insatisfatórios e incapazes de manter a “máquina funcionando”), além da falta de capital de giro e fluxo de caixa.

Esse motivo que está deixando algumas empresas insatisfeitas, é o mesmo que está acelerando o crescimento de outras e passando por cima da crise: o investimento com o Marketing e Vendas. É visível que a forma de vender mudou e as empresas de software precisam investir para adaptar e otimizar o seu processo de vendas e as constatações da pesquisa da Advance Consulting não foi diferente: aquelas que possuem tais áreas mais satisfatórias, são as mesmas que crescem acima de dois dígitos.

Vender mais software

Em meio à este cenário, o “compasso de espera” tem deixado muitas empresas estagnadas e sem capacidade de reação. É fato que, com a crise, o valor disponível para investir em melhorias e processos é menor e por isso, para empresas que desejam sair da crise com crescimento escalável, é necessário investir de maneira inteligente.

O Economista Ricardo Amorim já citou por diversas vezes que as empresas que desejam ter os anos de 2018, 2019 e 2020 saudáveis, devem passar desde já a ter uma postura diferente frente ao mercado, pois o cenário de redução de demanda deve se inverter para anos consecutivos de crescimento econômico para aqueles players do mercado que estiverem mais fortalecidos e preparados.

Dessa forma, é essencial a definição de um planejamento consolidado e estratégias de marketing eficazes, para  se destacar no mercado e garantir o crescimento da sua empresa. Ou seja, só será possível colher bons frutos no futuro, se o terreno for preparado com antecedência.

Quer saber mais sobre como trabalhar com sua equipe de vendas? Acesse o link deste outro post em nosso blog que fala sobre “Vendas e Marketing: como trabalhar com times comerciais da alta performance“.

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